ABR记者刘扬
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中国市场对我们来说是个机会，当然也是挑战，这也是为什么我们要在这里设立一个技术中心的原因，我们也希望为这个
市场未来做更多的本地研发工作。我们也希望通过我们的努力，能够帮助
中国本土的
汽车厂商成为
世界级的竞争者。挑战毋庸置疑，但在
中国市场，机会还是非常巨大。
陈玉东：
关键问题是信心
汽车商业评论：今年市场情况如何？
陈玉东：有信心。2008年的10、11、12三个月特别悲观，今年一开春以后，特别是过完春节以后，大家心情马上变了。大家觉得，今年至少是个正增长。
并购之后，供应商会受到哪些影响？
实际上，并购对供应商来说是件好事。我们现在要面对很多的客户，他们并购整合之后，首先我们要面对的客户数量会减少，其次他们单个
企业的采购量肯定加大，因为规模大了。而且你要知道，
企业并购之后，不会马上更换供应商，在旧有项目上，一般都得延续使用旧的熟悉的供应商。只有在新项目上，才会出现竞标。这和过去没什么大的区别。
那会不会出现他们以更大量的采购来压低价格的情况？
这个其实要换个角度理解，从供应商看，主机厂的采购量大了，我们也要主动给他们一些价格上的优惠，这和日常买东西差不多。因为我们生产量的增加，也会带来成本的降低，这部分也要让利给客户一些。
行业形势不好也可以降低成本吗？
这个得分开看。比如你去年供应比亚迪F3，那么你就形势很好，你供凯美瑞也很好。但你如果供一款销售不好的产品，那你就形势很差，要看具体产品。
客户关系维护方面呢？
我们今年已经调整过了，不是减弱，而是加强投入做客户维护。我这个部门就是负责主机厂销售，也就是负责客户关系维护，在这一块，我可以说，我们没有砍任何预算。我们还是要面向客户，走近客户。我们现在还在招人，招驻地的客户维护人员。他们的作用是负责当地客户出现的所有问题。因为大家都觉得博世太大，不好了解也不好接触，各个部门太多，搞不清楚联系谁的时候，当地客户就可以找我们的驻地代表，他会帮助客户解决问题，或找到合适的可以帮助客户解决问题的博世相关部门。
你觉得中国汽车企业的未来增长点是国内还是国外呢？
这个可能是各人看法不一。我觉得，还是先做好自己国内的市场，做扎实品牌，做扎实质量。如果冒失出国销售，一开始大家可能觉得新鲜、便宜，就卖掉很多，但很快出现的质量问题、售后服务问题会让你打道回府。这方面的例子并不少见。
日本丰田和
韩国现代都在北美市场有过同样经历。我们不能因为他们现在的成功，就不去注意他们曾经走过的弯路。中国企业要想追赶，首先要避免的就是走弯路。因为在国外车做的不好或是出现什么问题的时候，是很容易损害一个品牌的。
山田升：
中国、
印度等新兴市场是电装全球获得持续增长的基础
汽车商业评论：你在中国工作这么多年，有没有碰到类似如今这样市场的情况？
山田：一次也没有。中国汽车一直是上升的
发展势头，虽有波动，但始终增长。2002~2003年和2006~2007年，各有两次波动。现在则是大范围的下降，全球都在下降，
经济的好多方面受到影响，比如出口、国内市场，以及其他产业，都受到挺大影响。
这次产业恢复的时间，有些人认为可能要到2010年，你怎么看？
2008年10月份市场变化非常明显，因为全球的
金融危机爆发。其实，全球汽车产业在2008年7月份就开始出现库存增加，11月的时候，厂家已经开始通过减产来压缩库存，日系汽车企业做出反应很早。我估计，2009年上半年会达到库存的理想状态，下半年大概会进入发展和增长阶段。
从整体看，2009年中国汽车年产量大概会和2008年差不多，但上半年产量会略低，而下半年产量会略高，主要是消化库存带来的影响。这么看的话，可能国内全年的销售量会有些小幅度的增加。
商用车的曲线会更加明显地出现前高后低的趋势。2008年7月实施大型卡车的国Ⅲ排放 限制，而2009年7月1日则开始轻卡的国Ⅲ排放限制。现在，轻卡销售大量增加，那么下半年一定会下降。
几年之内，电装在中国有什么计划吗？
我们未来会关注自主品牌怎么发展，现在也开始针对自主品牌做产品开发，目前产品还未出来，但等自主品牌车型上市，你们一定会发现电装的产品在其中。这些产品在2~3年之内都会上市。
这些开发工作是在中国本地完成吗？
有些部分是在中国当地做。现在，我们在
上海有个小型的研发中心，很快在
西安还开设一间软件研发
公司。我们一步一步本地化，研发也是如此，本地产品本地研发，一是时间快、沟通方便，二是客户要求也越来越个性和复杂。
本地的
投资和研发投入，方针、政策是总部出，具体运作是中国这边来做。
金融风暴之后，一些跨国公司暂缓了新投入，比如建工厂或者研发中心，电装这边反倒没停？
总公司说，中国市场的发展潜力最大，其他还有巴西、
俄罗斯、印度。这对我们来说是有利的环境，总公司给我们的任务一直是推动发展。
2009年，电装在中国会有一个增长指标吗？
现在，电装在日本的销售额占全球销售额的一半左右，其他市场，
美国贡献30%，欧洲贡献10%左右，亚洲也是10%左右，中国大概是3%~4%。对于中国，我们目前没有具体的增长率，但希望在电装全球的业务比例里增加一些百分比。
电装在2000年之后，一直是每年10%以上的增速，这与丰田的发展速度很接近。这10年来，我们一直是和丰田一同发展，但今后，我们一方面要继续和丰田一同发展，另一方面还要在丰田以外，和别的企业共同发展。如果我们不能在中国、印度等新兴市场汽车公司那里取得共同发展的机会，那么电装全球就无法获得持续的增长基础。
目前有没有遇到主机厂延长付款周期，比如变成三个月或者半年？
我们一般会在开始合作的时候，签署比较严格的合同，约定好基本契约条款。我们是每个月月底结算，然后接下来的一个月内，100%现金回款。这是我们的原则，全球电装都是这么做。不过也有厂家不是这么做，各个厂家的做法不同。
欧美供应商开始争夺日本客户，这样的竞争中，电装的优势在哪里？
日系车开发是与供应商一起合作开发的过程，与欧美企业不太一样。电装可以很早期就参与整车开发，与主机厂一起做好这个业务，这个过程中有很多沟通和互相让步，大家来回商量。但欧洲供应商则是告诉主机厂：我能做这个，你用这个好了。他会给你A、B、C几个选择，就像到百货大楼买东西一样，（可挑选的余地有限）。我们则是一直讨论、修正、改进，经常这样做。
不过，欧美供应商给我们的压力是来自价格方面、开发费用方面的。欧美的习惯是先投入开发，以后再向主机厂回收，慢慢赚钱。比如谈到一个价格，欧美供应商会说，多少？可以。目前没有钱，可以，那免费吧。然后过段时间，开始标价出售，价格一点一点增加。
不过，那些在欧洲的日本企业，有些还是采用日本供应商的零部件。比如说，系统产品，而不是单个产品，需要掌握全体、了解局部才能开发好。日本供应商就能把握比较整体的产品开发，比如控制发动机系统、空调系统、安全系统。我们可以提供系统给它。具备有这种能力的企业不多。
你觉得国内汽车公司喜欢走日系还是欧系道路？
产品性能来说，会选择日系那种品质比较稳定的感觉，但在设计方面，他们会喜欢一些欧洲车型风格。所以，外观会很有欧洲风格，但里面的内饰以及耐久性等会比较接近日系。另外节能方面还是非常重要的考量因素。
武田邦俊：
最大挑战是产业技术的彻底革新
汽车商业评论：金融风暴对你的工作有什么影响？
武田：影响还是很大的。虽然中国有很大的本土市场，但中国制造业的30%~35%还是要依赖出口，主要是欧洲、美国、日本，而这些地区由于受到金融危机影响，在很长的一段时间内都会失去以往的购买力。从2008年10月开始到今年1月，金融危机对我们事业的影响已经显现出来。一个有利因素是中国
政府很快拿出应对举措，因此我估计，今年4月，这些政策带来的刺激效果会慢慢显现出来。到今年下半年，由于出口造成的GDP的5%~7%的影响会得到恢复。
惠州合成橡胶工厂目前还是按照预定进行吗？
合成工厂在2008年12月举行了开业仪式，由于整体市场需求量的降低，之后的生产并未能按照既定计划进行。但我们在产品质量和生产管理方面并没受到影响。
你觉得市场会在什么时候恢复过来呢？
前段时间，我和日本邮船等十多家日本在华企业的社长碰过面，我们也探讨过当前的经济局面。从他们提供的
信息看，中国的集装箱数量目前是减半，但铁路运输在增加，这说明中国政府对工业投资的鼓励已经开始出现效果，包括铁路网的扩张。集装箱减半说明出口市场还未恢复。
就卡客车轮胎市场而言，我估计会在今年下半年恢复生机。乘用车轮胎市场上，中国今年1~2月份轿车销售虽有下降，但与美国、日本比起来，降幅还是小得多。美国市场2007年销售1740万台，2009年预期是略超过1000万台。中国乘用车轮胎市场对我们有影响，不会像大胎那样出现大起大落，可能会影响10%~15%，但也是增长的。
中国是产业大国，其经济复苏手段与美国不同。欧美市场可能需要3~5年恢复，但中国从今年下半年开始恢复，经过1年到1年半的调整，到2010年下半年，应该会回到预定的轨道，恢复原来的状态。
未来12~18个月内，你觉得哪些会给你的公司带来较大挑战？比如，原材料价格、经济体下滑，以及竞争对手，或者汇率变动。
竞争对手方面，到目前为止，我们从未感到威胁，未来也不会构成威胁。中国经济体制的变动方面，中国经济从现在开始进一步恶化的机会不会太高，也不会带来很大威胁。原材料变动方面，以前可能是由于一些投资性
基金的介入出现大幅波动，但经过这轮金融风暴后，很多
国家政府会对这些投资行为做一定的控制或限制，因此今后一段时间内再度发生波动的概率也不大。
那你感觉，威胁或挑战会来自哪些方向？
最大的挑战是，所有人突然都不倡导汽车，而选择其他交通工具了，也就没有轮胎需求了。这是玩笑话。从今后10年汽车产业看，整体还是上升趋势，轮胎也是上升趋势。我相信，轮胎产业不会出现停滞，但我担心会有一些导致产业彻底变革的革新技术。比如，目前轮胎是靠炭黑来加强，这导致轮胎都是黑色，未来会不会出现彩色轮胎？会不会出现更好的添加材料来提供更好的轮胎强度？以及，轮胎未来可能不再需要充气。这些技术可能会使我们的竞争环境出现剧烈变化。
但有一点，不管如何革新，轮胎作为车辆重量的主要承担者，以及保证车辆实现前进、停止、转弯等功能的角色应该不会改变。甚至，未来还可以考虑扩大轮胎的使用范围到更广泛的交通工具上。
苏明月：
同时保持乐观与悲观
汽车商业评论：导致金融风暴的原因是什么？
苏明月：这次经济下滑是金融导致，是金融的管理问题不善带来的。中国的出口量很大，如果国外的客户无法获得贷款，失去购买力，那么中国企业也会受到影响。我们也遇到一些类似的情况，一些客户本来看好中国的客车，但不得不推迟购买。我相信这个会很快过去。
对于中国市场来说，中国政府在几年前就开始提倡从世界工厂转型、不再是廉价产品的制造基地，我觉得目前的危机为这个转型创造了一些机会。一些中国企业发展出高科技、环保、高附加值的产品，我们也是这么在中国推介自己的产品的，这是很好的出路。
市场恢复点是在什么时间？
我有两个判断，一个乐观，一个悲观，我觉得
生活在世界上，每个人都会有两个判断，也应该有两个判断。乐观是为了推动自己，维持信心，而悲观则是为了万一的万一出现，做好风险防范。悲观的判断是，2010年初才能恢复，乐观的话，我感觉2009年4月已经开始恢复了，很多情况都开始改善。
未来一年的业绩增长如何？
回头看一下，我们2001年进入中国建厂，我们的增速超过行业平均，有些年份我们是100%的增速，平均下来是35%的年增长率。考虑到我们不断引入的新产品新技术，我觉得，虽然有金融风暴对经济的冲击，我们今年也能得到一个30%左右的增长率，从去年底10亿多人民币增长到差不多13亿元。
未来12个月，你更重视开发现有客户还是新客户？
我们希望能够为客户长期提供有价值的产品，并且不断地改进，比如一代、二代这样地供应下去。这里也包括新的产品，我们也会主动推荐他们一些新的解决方案、新的产品理念。我觉得，对于这些给了我们很大信任的客户，我们应该为他们提供更好的照顾。因为我们的产品的服务很重要，我们服务做得也很不错，因此我们的老客户经常会在某些产品领域又成为我们的新客户。
同时，我们也努力获得全新客户的认识，不断地向他们推介我们的产品和方案。如果没有新客户的不断加入，我们也不会发展得这么快。对我们来说，二者同样重视。但如果放到一个时间段里，比如很短期的考虑，我们会重点维护这些已经为我们带来利润的老客户。这和我们平时做人的处理方式差不多，比如我在接受你采访，一个陌生人来电，我不会中止采访而去接电话，我会和电话里的人说对不起、稍等，然后再认真完成和你的采访。
付款周期是否有延长？
从目前看，我们的中国客户还未出现延长付款或者不付款的情况。我觉得国内客户很守信用，他们会想办法解决资金问题。付款周期是要和客户协商的，如果是新的合作，我们可能会要求先付款后供货，如果是长期的、大批量的供货，我们会有另外的处理方式。
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汽车商业评论
